销售高手如何把同质化产品卖个“好价钱”?

 
时间:2017-01-10

  

很多朋友跟我说自己的产品同质化严重,客户采购时对价格非常敏感,贵1分钱可能就与交易失之交臂。对这样的客户难免有些气馁,客户关系做起来也非常累。  

价格是销售链条上的重要一环,这是无需置疑的。因价格谈判而失掉客户,每个销售员每年都可能遇到这样的事情。那么“MAN法则”能助你卖出高价  

向一个乞丐推销宝马车,即使是一个销售大师,穷其一生也不可能完成任务。所以产品想卖高价,首先要记住一个“MAN法则”,即衡量客户标准只取决3个点:金钱、权力、需求。所以先做到下面3点:  

第一点,要找到能买的起自己产品的客群,这叫定位。  

想要做高价的朋友要记住“二八法则”,即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户,他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩,却往往耗费掉你80%的时间和精力。  

第二点,要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。  

人性都是趋吉避险的,大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起,能懒则懒,所以在销售眼中可能是天大的事儿,但因对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。  

我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作,所以做销售一定要转化思想,把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情,把“我要向客户卖什么”,转化为“我和客户一起买什么”。  

第三点是把你的产品复杂化、重要化。  

如果事情足够重要,客户肯定会更加重视。重要性的不同,客户的采购模式也会不一样。  

比如饿了想要买一个面包,因为是充饥,面包的重要性就不够,我们采购的模式就很简单,价格不用过多考虑随手即买,味道不好扔掉也不可惜。  

但假设我们请一个重要的领导吃饭,是应该选西餐还是中餐,饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的,这时候我们的采购模式就会变得严谨和小心。  

当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视。比如80年代的台式电脑,我们会专门为它修建一间房子,房子里铺设地毯,安装空调,给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们都对电脑很了解,对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样,都是用的时候找来,不用的时候随手一丢。可见,对一件事物的认识度不够,或者认为她比较复杂、比较重要的时候,才能投入更多的注意力,也愿意花费更多的时间和价格成本。所以,要想普通的产品能够做到高价,必须要学会把你的产品复杂化、重要化。可能有人会反问,一台清水泵,大家都在做,产品、图片、原理、材料等所有的东西大家都一样,该如何把产品复杂化呢?  

把一个极其简单的产品复杂化,提升到一个高价位的阶段,我们可以根据消费者购买行为的分析,从以下几方面入手:  

①将产品和高复杂化的问题联系在一起  

当你推销水泵的时候,总是跟客户说,水泵看起来很简单,但这是一般人的看法。真正有经验的人都知道,水泵是整个机体的心脏,是核心,水泵出问题,会带来严重的生产、生活问题。  

试问,你能想象出一个建筑物2天没有水的惨况吗?那卫生间还能进人吗?所以在介绍产品的时候,不能简单介绍产品本身,而应该将其余更复杂化的问题联系在一起。  

②狐假虎威把形象树立起来  

狐狸很弱小,但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就非常强大,同样的,我们销售水泵,面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户,想做高价无疑是神话。  

所以,我们见客户伊始,就要打压这样的思想,把水泵和一些高大上的东西捆绑在一起。比如我经常对客户说:“上海东方明珠所用的就是我们的水泵,要不这个周末我组织你们去看一下?  

普通人最多只能上东方明珠的第2个球,但是我们是厂家代表,可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看,这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”  

通过东方明珠这一上海著名坐标,通过普通人一辈子都到达不了这样的借势,就把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。  

③把自己产品的差异化打造得更加差异  

你之所以存在,是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家,以前我们竞争的时候,会在客户面前故意对一些厂家露出鄙夷的态度,让客户感到我们作为大厂,对那些小厂是不屑一顾的。连同行都看不起的厂,客户就会感觉那应该是一个比较差的厂。所以,即使你和别的厂家的产品从外形到内里材料都完全一样,也不要怕,起码你这个人跟其他厂家是不同的,你可以利用自己的表情、眼神去引导客户对竞争对手的猜测。生意场上,一个表情、一个眼神都说明了太多东西,都可能让你转败为胜。 


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